Uno de los errores típicos de los pequeños empresarios es la adecuada gestion de la información de la demanda de los productos y servicios.
"A mi me compran pero no sé por qué lo hacen". Esta es la respuesta que ecuentro con mayor frecuencia cuando deseo iniciar un proceso de asesoría empresarial con un cliente.
En el día de hoy deseo compartir algunas prácticas deseables para conocer las razones por la cuales las personas compran algo.
No siempre son los productos.
Es curioso; sin embargo es algo frecuente. A usted le compran porque tiene en su organización personas que se hacen amigos de sus clientes. Incluso puede estar ocurriendo con usted mismo. Si llaman personas para realizar un pedido y no preguntan por la empresa sino por el dueño, están courriendo una serie de situaciones buenas y malas a su vez.
Es una situación buena porque usted está creando su marca personal y esto hará que tenga mayor reconocimiento en su entorno social (porque a la gente le gusta tratar con gente, no con ladrillos y marcas). Los beneficios saltarán a la vista (mejor relacionamiento con sus clientes, más amigos y facilidad para hacer negocios).
Es una situación mala ya que usted en estos momento está dejando a un lado el posicionamiento
de su negocio. En el momento en que quiera salirse de su empresa (por cansancio o relevo generacional), se tendrá un grave problema; pues será difícil suplir el hueco emocional que dejará en sus clientes, reflejado en la pérdida de ingresos.
Solución: "Transferir sus valores, emociones y personalidad a todos los miembros de su empresa". Ahora ya sabe para qué sirve la gestión de la cultura organizacional (Siendo esto la sumatoria de principios, valores y políticas de atención a sus prospectos y clientes)
- Entrene a su personal. Es importante que durante estas actividades quede bien definida la mejor forma de prestar servicio a sus clientes (algunos de los empresarios que he ayudado hacen una presentación de su historia personal en la empresa y cómo ha sido el proceso de consecución y sostenimiento de los ingresos). NO hay nada mejor que el escuchar a otros para aplicar lo bueno para conseguir resultados.
- Defina muy bien el perfil de talento de las personas que harán parte de su organización. El perfil de talento es la mezcla de los comportamientos naturales que tiene una persona en cualquier entorno. Como ayuda usted puede ser el conejillo de indias (haga una descripción paso a paso de la forma como usted consigue, atiende y conserva a sus clientes); importante describir en cada paso qué actitudes tiene durante cada etapa del proceso, qué emociones tiene y qué sentimientos refleja. Algo interesante de este ejercicio es que puede encontrar los comportamientos indeseables que hacen que un cliente se pierda.
Cuando el producto hace la diferencia.
Si el motivo de compra es el producto, usted y su equipo de trabajo tienen una labor titánica para satisfacer a sus clientes. En la industria de alimentos cuando se quiere posicionar un negocio vía producto, se hace necesario tener muy claro los aspectos claves que hacen que una persona compre:
- Características sensoriales: Sabor, aroma, textura, color, oido, apariencia, estética, tamaño. Equilibrar estos parámetros son fundamentales. Los alimentos fuera de cumplir la función de nutrir generan emociones; la función de las características anteriormente mencionadas es el permitir una calificación objetiva sobre las emociones que son subjetivas e intangibles. La aceptación o rechazo de un producto alimenticio el cual es un proceso cultural tiene que estar muy bien fundamentado. De nada sirve tener un producto con una mezcla de aromas y sabores si la gente no tiene insertada en sus costumbres el consumo de cierto ingrediente o aditivo. esta es la razón por la cual el 95% de los nuevos productos que salen al mercado son un fracaso. Como recomendación hay que darle seriedad a los diversos estudios sobre antropología de la alimentación, para identificar qué come la gente y qué cosas buscan a la hora de comprar alimentos (cuales son sus pasiones)
- Declaraciones sobre propiedades y funcionalidad para el usuario: Afirmar propiedades tales como "bajo en grasa", "bajo en gluten","apto para diabéticos","con acidos grasos insaturados", "enriquecido con fibra" y hasta "listo para consumir", hacen que usted tenga una obligación:
- Empaques y embalajes: Las dos funciones de un empaque son conservar las propiedades de su producto y facilitar el proceso de venta en su canal de comercialización. Son pocos los empresarios que prestan atención al diseño apropiado de los empaques y embalajes (material, litografiado, marca, rotulado, información, código de colores, forma geométrica, grado de resistencia a los procesos de conservación o de manipulación). Sería de mal gusto y de alto riesgo para un cliente que las tintas del litografiado del empaque o de las etiqetas migren al producto debido al inadecuado proceso de diseño de sus empaques.
Si el canal de distribución es la fuente de valor para sus clientes.
¿Por qué las empresas compran a otras empresas?
No porque tengan un buen portafolio de producto o una buena participación en el mercado. Simplemente este fenómeno se dá porque poseen canales de comercialización desarrollados o nacientes.
Si usted no tiene un buen proceso de sostenimiento y creación de canales de comercialización para su portafolio de producto actual o futuro, tendrá mayores dificualtades para competir. Esto explica porque las micros y pequeñas empresas que tienen como mercado su entorno natural, deben recurrir a la vía del precio sacrificando márgenes para sobrevivir. Llega un momento en que ya no se puede bajar el precio y las empresas fracasan, porque la compatencia sí se preocupó por hacer esta actividad.
NO se preocupe; muchos dicen que si no bajan precios no serán competitivos (de hecho las empresas según las estadísticas solo pierden un 9% de sus clientes por efecto de los precios). Mejor preocupese por esto:
- Tener un departamento comercial fuerte. NO solo vendedores y tomadores de pedidos. Debe tener también un cerebro encargado de analizar muy bien el comportamiento de la gente y la competencia para sacar nuevas ideas rentables.
- Analizar e investigar nuevas formas de llegarle a sus clientes.
- Crear estrategias para que su empresa tenga pequeños satélites que dén cuenta que usted está creciendo o se está manteniendo.
- ¿Qué gana usted con permanecer en la clandestinidad? En una investigacion que realizamos algunos profesionales de la industria de alimentos de la comunidad Seiton en el año 2009, encontramos que un determinante fuerte de compra de alimentos por parte de la gente es el conocimiento previo de la empresa que fabrica el producto. Imagen corporativa es una vía para que sepan que usted existe.
- Tener un adecuado proceso de negociación con sus proveedores para adquirir materiales e insumos en el momento adecuado y al precio justo (Esta es la única forma como usted puede sostener precios)
Si necesita de mis consejos para posicionar su empresa de alimentos contácteme.
Un saludo y le deseo muchos éxitos en su emprendimiento,
Adrian Esteban Rodríguez Alvarez
Director ejecutivo Comunidad Seiton
http://www.formspring.me/AdrianEsteban
ppyqasesores@une.net.co
Medellín-Colombia
Muy interesante !
ResponderEliminarHare la encuesta !
un abrazo
sonia gluten free