Lo que nos espera en negocios en el sector de alimentos para el 2014

La industria de alimentos sigue por una etapa de transición en donde el contenido y la conversación directa con los clientes serán los pilares fundamentales para mantener el posicionamiento para las empresas que se han ganado un espacio. 

Las empresas nuevas del sector tendrán un desafío mayor, representado principalmente en la confiabilidad de los productos que ofrecen; los escándalos del sector de alimentos denunciados y amplificados en internet despertaron la indignación de muchas personas, lo cual ha generado un fenómeno de sanción social. 

Desde la presencia de carne de caballo en salchichas que decían ser 100% carne vacuna, el uso de hidróxido de amonio para esterlizar carne para hamburguesas, la denuncia de la Cámara sectorial de bebidas de la Andi sobre la presencia de coliformes fecales en aguas envasadas hasta la sonada sanción a Pepsico por parte de la superintendencia de industria y comercio al entregar menos contenido declarado en el empaque en su producto natuchip.

Qué se observará en el 2014 para la industria de alimentos.

Como lo he manifestado en mis encuentros y conferencias en las cuales he sido invitado, el enfoque de la industria de alimentos no será el de más fábricas para mirar qué productos salen y son exitosos. Esa estrategia es algo del pasado; el enfoque de hoy es cómo hacer una conexión más fuerte con clientes actuales y potenciales, buscando perfilar la oferta actual de productos y servicios vía diversificación y la construcción de canales, aspectos que siemrpe han sido falencia en todas las empresas de alimentos y que gracias a los medios tecnológicos existentes (internet, web 2.0, web 3.0, CRM social, Gamificación), implicará menos costos.

Por lo tanto algunos comportamientos que veremos en el 2014 en materia de negocios de la industria de alimentos será:

Invasión masiva e improcedente por parte de las empresas en la vida digital de las personas. 

No es en vano que en el 2013 el crecimiento del spam haya sido superior al 300% según informes de Nextgate. Es un síntoma de que las empresas en América Latina están diseñando estrategias para entrar a los medios digitales para conectar con las personas. El problema es que se está haciendo de una manera errónea, invadiendo de manera descarada la privacidad y la tranquilidad de las personas, algo así como debo estar en la mente de las personas todo el tiempo por eso así no te guste debes recibir mis correos, mi publicidad y mis promociones las 24 horas del día. 

Si el afán es por vender y subir las metas de los presupuestos estimados de la empresa, la verdad es que la web 2.0 no es el camino; para eso está el equipo de ventas y un buen CRM que permita hacer una buena analítica del comportamiento de compra de los clientes. La web social se hizo para algo que hacemos todos los días: Escuchar y conversar, como tal ese debe ser el enfoque de las empresas si quieren que esta herramienta se vuelva en una herramienta poderosa.  

Otro aspecto importante y que vale la pena revisar es que gracias a la entrada del 4G en América Latina las empresas tienen mucho por hacer, pues estamos hablando de tener la posibilidad de posicionar conceptos en tiempo real, en función de lo que ve, siente y experimenta una persona en un momento puntual. Gracias a esta tecnología los conceptos pueden cambiar en cualquier momento y por lo tanto el mensaje debe ser capaz de cambiar y de nutrirse con estos factores para favorecer la relación y facilitar la compra. 

Hoy vale la pena que revisen este artículo que publiqué sobre el valor de la ética y la verdad en la industria de alimentos y cómo la antropología está decidiendo sobre el crecimiento de las empresas

La moda de la innovación

El discurso que he escuchado en muchas partes está haciendo un excelente lavado de cerebro en los empresarios. Sin embargo el secreto o la receta no está todavía clara, especialmente para la pequeña y mediana empresa. Todavía sigo viendo en presentaciones de los gurús las experiencias de Google, 3M, Toyota, Apple etc, pero muy poco de empresas en América Latina que permitan materializar  ese concepto que los teóricos pregonan a diestra y siniestra pero que a ciencia cierta no se sabe cómo se produce o qué es realmente innovación para las pymes. Los recursos para la innovación serán mucho más masivos que años anteriores, no obstante el principal consejo que doy para mis amigos empresarios no es que dediquen esos recursos para sacar bananos azules, sino a identificar las fuentes de improductividad interna las cuales impiden sacarle mayor margen al modelo de negocio y que empiecen a hacer una reingeniería muy fuerte (ojo, no estoy hablando de despedir gente) para quitar procesos que no son útiles.

Otros ejercicios que serán muy recurrentes en las empresas para desarrollar procesos de innovación:

• Mayor apertura para desarrollar proyectos con terceros ajenos a las compañías o en su defecto aplicación del insourcing o el intraemprendimiento (vale la pena empezar a generar nuevas empresas dentro de la organización para blindar procesos y minimizar los riesgos)
• Canales de comercialización compartidos. Si quieren ganar frente a la llegada masiva de alimentos importados de empresas extranjeras que se han beneficiado con los TLC que se han firmado el secreto y el arte de la estrategia se debe concentrar en cómo permanecer como un pitbull con dientes filosos en los lugares en donde está el cliente. Una sola golondrina no hace verano, pero varias empresas agrupadas en consorcios pueden proteger ese tesoro. No será raro entonces que varias pequeñas empresas se fusionen o creen una unidad de negocios especializada en comercialización y logística que sea un muro de contención frente a la guerra de precios que se avecina en el 2014 (esa es una de las razones por las cuales la inflación no subió, pese a la burbuja financiera que estamos viviendo)

2014, año de mucha incertidumbre y de pesca en río revuelto, el principal mensaje para mis amigos empresarios es que se unan con los que sean capaces de soportar el entorno caníbal y por supuesto, AHORRAR, no es el momento de invertir en nuevos productos cuando la lealtad de los clientes vale huevo.

Convocatoria de formación para emprendedores

Un cordial saludo apreciado (a) lector (a)

Si usted ha pensado en iniciar un nuevo negocio, tiene una organización para el desarrollo social o tiene un familiar con un emprendimiento, por favor revise esta información.

La Comunidad Seiton tiene abierta la primer cohorte del año 2012 para su programa de formación de emprendedores, el cual iniciará en el mes de marzo.Este programa está dirigido a colectivos o personas que tengan dinámicas emprendedoras en los siguientes ámbitos: Industria Alimenticia/Agroindustria; Negocios Digitales/desarrollo TIC, Biotecnología, Nanotecnología y  muy especialmente proyectos sociales.

Son cuatro semanas de formación 100% virtual, en donde los asistentes aprenderán bajo nuestra metodología del Emprendimiento en Modo Abierto, apuesta desarrollada por nuestra Comunidad desde el año 2005.  Nuestra iniciativa no es un programa tradicional en el cual  se enseña sobre planes de negocio o se asiste a una buena cátedra de administración. Aquí nos dedicamos  a desarrollar y fortalecer competencias emprendedoras en los siguiente aspectos:

-Modelamiento y validación de ideas de negocio
-Herramientas de Networking para captura de prospectos
-Fundamentos de ecoeficiencia y ecodiseño
-Fundamentos de Costos

La diferenciación de nuestro programa:

Validación de nuestras ideas:
El programa le obliga a vivir la vida de un emprendedor (Trabajar de la mano con sus futuros clientes, indagar, analizar información, analizar la competencia, diseñar prototipos, vender sus ideas). Si realmente tenemos madera de emprendedores debemos experimentar en el entorno sin miedo al error. Nuestro programa es un laboratorio de formación que busca fortalecer sus capacidades en venta de ideas, planeación estratégica, marketing y diseño.

Mentoría:
Nuestro programa lo basamos en compartir experiencias entre los asistentes y el facilitador. Cada quién tiene una experticia y un talento que puede fortalecer el proceso de otros. Con ayuda de guías de trabajo el asistente identifica sus brechas sobre las cuales debe trabajar de la mano con sus clientes.

Intervención creativa:
Usamos los modelos de la innovación abierta y lo último en metodologías en pensamiento creativo para el prototipado de ideas de negocio (visual thinking, design Thiking, espiral de la creatividad). Estas herramientas permiten idear, jugar , compartir y reflexionar sobre los aspectos que pueden llevar al éxito o al fracaso de una iniciativa (con nosotros tiene el lujo de fallar antes de salir al ruedo).

Uso intensivo y productivo de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones TIC:
Nuestro salón de clases es una plataforma digital, apoyada por estándares en pedagogía e-learning implicando contenidos, interacción y construcción colectiva continua.

Lo invitamos a que se vincule como asistente a nuestro programa el cual es libre y tiene una duración de cuatro semanas muy productivas. Para inscribirse por favor dirijase al siguiente enlace: http://bit.ly/emprendeseiton

¿Tiene dudas?
Presentamos algunos testimonios en video de algunos asistentes y su proceso emprendedor luego de nuestra ayuda:

Giovani Convers (emprendedor del sector TIC)

Verónica Arango- Fundación Todos Podemos Ayudar  (Emprendedora Social)

Como ciudadanos con educación superior y que ya hemos recorrido un camino en los negocios, queremos apoyar a todo el talento emprendedor marginado por la institucionalidad por falta de recursos o por su poca vision.

También te puedes sumar a nuestro programa como formador.  Escribe a nuestro correo proyectos@comunidadseiton.org

Aprendiendo sobre exportaciones en la industria de alimentos

El primero de junio tuve la oportunidad de conversar vía videoconferencia con el Dr. Jorge Cardona CEO de JPS International Trading desde Miami Florida.

Por espacio de una hora el Dr. Cardona nos compartió sus experiencias en exportación de productos alimenticios y las oportunidades existentes para empresarios de este sector. Los invito entonces para que disfruten de este pequeño encuentro dirigido a empresarios y emprendedores de la industria de alimentos.

¿Cómo diseñar nuevos productos en la industria de alimentos? (segunda parte)

En algunas ocasiones no es necesario desarrollar nuevos productos en su empresa de alimentos. La base fundamental para tener éxito es conocer muy bien su modelo de acceso a mercados.

Una de las preguntas que siempre hago a cualquiera de mis clientes antes de iniciar una implementación de una estrategia de diseño de producto es la siguiente:

¿Tiene claro el modelo de acceso a mercados de su negocio?

Muchos pequeños empresaros de la industria de alimentos describen este concepto como el modo en que venderán sus productos y servicios; otros  lo definen como el método para obtener sus ingresos.

Simplemente el modelo de acceso a mercados es el énfasis que se tiene para generar valor. Todos los modelos de acceso a mercados cuentan con tres pilares: Cliente-Productos -Canales. Estos pilares son apoyados por los recursos financieros, las operaciones y los sistemas de informaciòn.

Todas las empresas enfatizan su estrategia de modelo de negocio en alguno de los tres pilares anteriormente mencionadas.

¿Para qué debe definir su modelo de acceso a mercados antes de pensar en diseñar nuevos productos?

• Puede no necesitar de un nuevo producto para mejorar la situación compettitiva de su empresa.
• Usted necesita saber en qué invertir sus recursos para satisfacer al cliente (si en desarrollar o sostener  canales, mejorar las operaciones de prestaciòn del servicio o fabricación, conocer más a sus clientes, desarrollar mejoras a sus productos entre otras decisiones)
• Le permite conocer el cambio y las dinámicas existentes (barreras de entrada de nuevos competidores, estado del arte de su actividad, fortaleza o debilidad de los competidores).
• Usted no puede permitirse ser un FIASCO y llevar a la quiebra el sueño por el que tanto LUCHÓ

Algunos análisis sobre los enfoques de estrategia comercial.

Para identificar cual es su foco de modelo de acceso a mercados en su empresa de alimentos, quiero que responda las siguientes preguntas:


Si su enfoque está basado en el producto:

• ¿La competencia es débil? En este caso analice si su competencia es fuerte en desarrollos y si han trabajado fuertemente en segmentaciòn de la oferta (no quiere decir que NO TIENE COMPETENCIA)
• ¿Existe un segmento de personas que necesitan lo que usted ofrece y dicha necesidad es creciente en el tiempo?
• ¿Su producto es desarrollado con alguna tecnología o posee bondades que no se habìan visto en su actividad? (en resumen, defina si producto es innovador)

Acciones que debe realizar:

1. Dar a conocer el producto al mercado (énfasis en promoción). No es importante el conocimiento del cliente (porque obviamente es un mercado emergente y desconcido)
2. Alianzas con distribuidores y demás aliados que permitan construir canales de comercialización.
3. Enfocar recursos al fortalecimiento de la fuerza de ventas (segmentación, definir modelos de negociación y políticas de precios por canal).

Si su enfoque es el canal:

• ¿Tiene nuevos competidores en su actividad?
• ¿Diversifica la forma como entrega sus productos y servicios?
• Debido a esta situación anterior ¿Revisa los procesos de prestación del servicio o fabricación?

 Acciones que debe realizar:

1. Adecuado manejo de cartera. Esto significa encontrar el mejor lugar para llevar el producto con el fin de sostener lo que ya ha creado y evitar la entrada de la competencia.
2. Adecuada gestión del canal. Implica reforzar la forma como se presta SOPORTE Y LA POSVENTA a los clientes.
3. Énfasis en posicionamiento y creación de marca  La gente compra lo que conoce (esto incluye la empresa que entrega lo que  ellos desean).
4. Existe información de clientes y de mercado, es necesario empezar a analizar su comportamiento.

Si su enfoque es el cliente:

• ¿Desarrolla nuevos productos en función del conocimiento de su cliente objetivo y no por el azar?
• ¿Siente que su mercado no crece a pesar de diversas acciones para dar a conocer su oferta?

  Acciones que debe realizar:

1. Centrarse en la satisfacción del cliente. 
2. Énfasis en la personalización de la oferta (diseño de nuevo producto centrado en el usuario)
3. Análisis estadístico de la información generada en su empresa (inteligencia de negocios)
4. Investigación de mercados para el soporte de diseño de nuevos productos

Algunas sugerencias antes de aventurarse en acciones de diseño y desarrollo de nuevos productos:

1. Conozca su entorno de negocios.
2. Estudiar, planear y decidir. El 85% de las pymes dejan las acciones en funciòn de las corazonadas. Los datos y los hechos son las mejores herramientasde trabajo de una pyme. Usted tiene una ventaja, el volumen de información de su negocio apenas nace. Organizar esos datos y saber qué hacer con los mismos son el instrimento para trazar estrategias acordes a su entorno de negocios.

Espero le sea de utilidad esta información; en especial para si es empresario de la industria de alimentos, que busca herramientas para limitar la incertidumbre en su pequeño negocio.

Los espero el próximo 30 de junio en el tercer encuentro del miércoles del emprendedor ,espacio en donde empresarios, emprendedores y profesionales de la industria de alimentos conversamos sobre tecnología de alimentos, marketing y diseño de nuevos productos; lo màs importante:

Entre todos generamos ideas para el posicionamiento de los negocios de la industria alimenticia.

En esta ocasión estaremos en Tecnoparque Nodo Medellín a las 3:00 pm. Para asistir, debe incribirse previamente en el siguiente enlace:

Incripción al miércoles del emprendedor

 

Si no puede asistir en esa ocasión, recuerde separar los últimos miércoles de cada mes para que asista a nuestros encuentros.

Un saludo cordial,

Adrián Esteban Rodríguez Álvarez

Director Comunidad Seiton

Consúlteme sin costo: ppyqasesores@une.net.co 

http://formspring.me/AdrianEsteban

Cel. (315) 2006387

Medellín Colombia

 

Posicionamiento comercial en la industria de alimentos (parte tres)

Cuando se piensa sacar un nuevo producto al mercado, el mayor inconveniente que se presenta es el definir el precio correcto. Comparto con usted algunas ideas para tener mayor certeza a la hora de definir cuánto cuesta su producto/servicio.


El grado de diversificación de productos, la creación de nuevos canales de comercialización y la segmentación son la base para definir la política de precios en su empresa.

No quiero que cometa la locura de poner precios sin un análisis previo de su entorno (qué existe actualmente por lo que paga actualmente el cliente). Podría estar perdiendo oportunidades de oro y en casos extremistas quebrando su empresa en segmentos poco atractivos.


Grado de diversificación en productos:

Las empresas diversifican en productos cuando quieren ganar terreno frente a la competencia. Puede temer la misma denominación de producto pero con diferente marca y diferentes especificaciones técnicas (transformadas en beneficios). esto se hace cuando se quiere llegar a segmentos con marcadas diferencias en su capacidad adquisitiva o cuando se ha identificado que el nivel de beneficios que usted ofrece no concuerdan con la realidad de la gente.

Diferencias marcadas en empaques, logotipos, diseño y formulación y presentación comercial suelen ser las vías de mayor diversificación.
El reto es que usted produzca al menor costo que sus competidores (en este caso tendra que hechar mano de los procesos logísticos para tener materias primas e insumos en el momento justo al costo más conveniente)


Segmentación

Generalmente se usa cuando quiere especializarse en una actividad con el fin de buscar una diferenciación vía producto/generación de marca. Aquí será vital el estudio de los insigths en alimentos. Un insigth es lo que piensa una persona del común frente a un producto. Es importante que descubra la forma de conectarse emocionalmente con sus clientes. Puede que sea el producto mismo, el servicio o los valores añadidos que usted de manera consciente o inconsciente está posicionando. A toda costa usted debe identificar qué es lo que quieren de usted para conjugarlo en una oferta útil para cualquier persona que lo busque.

Tendrá que tener en su organización un buen proceso de investigación social aplicado al diseño de productos. Si no cuenta con un equipo capacitado para realizar esta labor debe conformarlo o buscar asesoría empresarial especializada.


Creación de nuevos canales de comercialización:

Si usted quiere tener la sesación de que está creciendo a ritmos acelerados debe pensar en una estrategia de penetración vía canales de distribución.
Los procesos de inteligencia de mercados pueden serle de mucha ayuda. Al tener información en tiempo real sobre la demanda de productos y servicios en cierto lugar geográfico, tendrá un mapa de navegación más claro a la hora de tomar decisiones para invertir en diversas estrategias que le permitan tener satélites de su negocio.

Si no cuenta con este tipo de información es importante que conforme una buena fuerza en el área de mercadeo (encargada de analizar el comportamiento de la gente, los productos y su relación con el entrono para desarrollar las mejores estrategias en la captación, relación y sostenimiento de sus clientes).


¿Qué hacer cuando se tiene una nueva línea de producto en la empresa?

Puede acudir a las siguientes estrategias que son todavía válidas:


Descremación:
Se dirige, al comienzo de la estrategia al sector con mayor poder adquisitivo. Consiste en fijar un precio alto con respecto a los competidores, que deje además un margen para una alta inversión en promoción.

Posteriormente, se “descrema” paulatinamente el producto, es decir, se va bajando paulatinamente el precio para atraer a los demás segmentos con menor capacidad de compra.
Esta estrategia es válida cuando usted tenga una idea demasido innovadora y no hay una oferta similar en el entorno.


Penetración:
Consiste en fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor cobertura posible en su entorno. Se trata de la estrategia de precios más generalizada para lanzar productos nuevos pero no innovadores, en un mercado altamente competitivo. De esta forma, el precio se convierte en el elemento diferenciador que atraerá al consumidor a comprar el producto.

De estas estrategias la más apropiada para la pyme es la de penetración, pues emplea menor inversión y se recupera más rápidamente. Sin embargo, cuando el producto alcanza la madurez en el mercado, se recomienda acercar los precios a los de la competencia y evitar las grandes diferencias

Como todo existen riesgos

Si se abusa de la estrategia de descremación puede perder clientes potenciales; la explicación usted está posicionando en la mente de sus clientes beneficios elitistas.

Si se abusa de la estrategia de penetración, podría tener una percepción de sus clientes de ser una emrpesa con bajo nivel de calidad (incapaz de generar marca). Las consecuencias se evidencian cuando existe un cambio en el estio de vida de las personas que las obligará a buscar ofertas que le generen una marca personal. Si su empresa es concebida como algo del montón será desplazao facilmente por la competencia.

Que estas ideas sean de gran utilidad para su empresa. Si necesita de msi consejos profesionales contácteme.

Un saludo,

Adrián Esteban Rodríguez Alvarez

Director Comuidad Seiton

http://www.formspring.me/AdrianEsteban

Cel 315 2006387
Medellín-Colombia

Posicionamiento comercial en la industria de alimentos (segunda parte)

Uno de los errores típicos de los pequeños empresarios es la adecuada gestion de la información de la demanda de los productos y servicios.

"A mi me compran pero no sé por qué lo hacen". Esta es la respuesta que ecuentro con mayor frecuencia cuando deseo iniciar un proceso de asesoría empresarial con un cliente.


En el día de hoy deseo compartir algunas prácticas deseables para conocer las razones por la cuales las personas compran algo.




No siempre son los productos.

Es curioso; sin embargo es algo frecuente. A usted le compran porque tiene en su organización personas que se hacen amigos de sus clientes. Incluso puede estar ocurriendo con usted mismo. Si llaman personas para realizar un pedido y no preguntan por la empresa sino por el dueño, están courriendo una serie de situaciones buenas y malas a su vez.

Es una situación buena porque usted está creando su marca personal y esto hará que tenga mayor reconocimiento en su entorno social (porque a la gente le gusta tratar con gente, no con ladrillos y marcas). Los beneficios saltarán a la vista (mejor relacionamiento con sus clientes, más amigos y facilidad para hacer negocios).

Es una situación mala ya que usted en estos momento está dejando a un lado el posicionamiento
de su negocio. En el momento en que quiera salirse de su empresa (por cansancio o relevo generacional), se tendrá un grave problema; pues será difícil suplir el hueco emocional que dejará en sus clientes, reflejado en la pérdida de ingresos.


Solución: "Transferir sus valores, emociones y personalidad a todos los miembros de su empresa". Ahora ya sabe para qué sirve la gestión de la cultura organizacional (Siendo esto la sumatoria de principios, valores y políticas de atención a sus prospectos y clientes)

• Entrene a su personal. Es importante que durante estas actividades quede bien definida la mejor forma de prestar servicio a sus clientes (algunos de los empresarios que he ayudado hacen una presentación de su historia personal en la empresa y cómo ha sido el proceso de consecución y sostenimiento de los ingresos). NO hay nada mejor que el escuchar a otros para aplicar lo bueno para conseguir resultados.
  
• Defina muy bien el perfil de talento de las personas que harán parte de su organización. El perfil de talento es la mezcla de los comportamientos naturales que tiene una persona en cualquier entorno. Como ayuda usted puede ser el conejillo de indias (haga una descripción paso a paso de la forma como usted consigue, atiende y conserva a sus clientes); importante describir en cada paso qué actitudes tiene durante cada etapa del proceso, qué emociones tiene y qué sentimientos refleja. Algo interesante de este ejercicio es que puede encontrar los comportamientos indeseables que hacen que un cliente se pierda.
  

Cuando el producto hace la diferencia.

Si el motivo de compra es el producto, usted y su equipo de trabajo tienen una labor titánica para satisfacer a sus clientes. En la industria de alimentos cuando se quiere posicionar un negocio vía producto, se hace necesario tener muy claro los aspectos claves que hacen que una persona compre:

• Características sensoriales: Sabor, aroma, textura, color, oido, apariencia, estética, tamaño. Equilibrar estos parámetros son fundamentales. Los alimentos fuera de cumplir la función de nutrir generan emociones; la función de las características anteriormente mencionadas es el permitir una calificación objetiva sobre las emociones que son subjetivas e intangibles. La aceptación o rechazo de un producto alimenticio el cual es un proceso cultural tiene que estar muy bien fundamentado. De nada sirve tener un producto con una mezcla de aromas y sabores si la gente no tiene insertada en sus costumbres el consumo de cierto ingrediente o aditivo. esta es la razón por la cual el 95% de los nuevos productos que salen al mercado son un fracaso. Como recomendación hay que darle seriedad a los diversos estudios sobre antropología de la alimentación, para identificar qué come la gente y qué cosas buscan a la hora de comprar alimentos (cuales son sus pasiones)
• Declaraciones sobre propiedades y funcionalidad para el usuario: Afirmar propiedades tales como "bajo en grasa", "bajo en gluten","apto para diabéticos","con acidos grasos insaturados", "enriquecido con fibra" y hasta "listo para consumir", hacen que usted tenga una obligación:

"Debe construir todos los mecanismos para que su cliente experimente esa declaración de beneficios y no sea considerado un fraude". Le recuerdo que existe a nivel jurídico una serie de normatividad sobre publicidad y declaración de beneficios nutricionales en los empaques de sus productos. Si realmente quiere servir a sus clientes debe tener muy claro cual es su propuesta única de ventas (los beneficios que usted muestra). Todos deben trabajar y mentalizarse en pos de esa propuesta única de ventas. Esto implica que todos los procesos de planeación, ejecución y control deben garantizar que su negocio si cumple lo que promete.

• Empaques y embalajes: Las dos funciones de un empaque son conservar las propiedades de su producto y facilitar el proceso de venta en su canal de comercialización. Son pocos los empresarios que prestan atención al diseño apropiado de los empaques y embalajes (material, litografiado, marca, rotulado, información, código de colores, forma geométrica, grado de resistencia a los procesos de conservación o de manipulación). Sería de mal gusto y de alto riesgo para un cliente que las tintas del litografiado del empaque o de las etiqetas migren al producto debido al inadecuado proceso de diseño de sus empaques.

La solución: Para lograr un equilibrio en todas estas caraterísticas debe contar con un buen nivel de conocimiento de las ciencias alimentarias. Si no es su caso debe acudir a personas expertas y competentes en la tecnología de alimentos. Esta es la importancia de contar con un profesional en su empresa (sea de tiempo completo, por horas o en su defecto como asesoría externa).



Si el canal de distribución es la fuente de valor para sus clientes.

¿Por qué las empresas compran a otras empresas?
No porque tengan un buen portafolio de producto o una buena participación en el mercado. Simplemente este fenómeno se dá porque poseen canales de comercialización desarrollados o nacientes.

Si usted no tiene un buen proceso de sostenimiento y creación de canales de comercialización para su portafolio de producto actual o futuro, tendrá mayores dificualtades para competir. Esto explica porque las micros y pequeñas empresas que tienen como mercado su entorno natural, deben recurrir a la vía del precio sacrificando márgenes para sobrevivir. Llega un momento en que ya no se puede bajar el precio y las empresas fracasan, porque la compatencia sí se preocupó por hacer esta actividad.

NO se preocupe; muchos dicen que si no bajan precios no serán competitivos (de hecho las empresas según las estadísticas solo pierden un 9% de sus clientes por efecto de los precios). Mejor preocupese por esto:

• Tener un departamento comercial fuerte. NO solo vendedores y tomadores de pedidos. Debe tener también un cerebro encargado de analizar muy bien el comportamiento de la gente y la competencia para sacar nuevas ideas rentables.
  
• Analizar e investigar nuevas formas de llegarle a sus clientes.
  
• Crear estrategias para que su empresa tenga pequeños satélites que dén cuenta que usted está creciendo o se está manteniendo.
  
• ¿Qué gana usted con permanecer en la clandestinidad? En una investigacion que realizamos algunos profesionales de la industria de alimentos de la comunidad Seiton en el año 2009, encontramos que un determinante fuerte de compra de alimentos por parte de la gente es el conocimiento previo de la empresa que fabrica el producto. Imagen corporativa es una vía para que sepan que usted existe.
  
• Tener un adecuado proceso de negociación con sus proveedores para adquirir materiales e insumos en el momento adecuado y al precio justo (Esta es la única forma como usted puede sostener precios)
  

Que estas pequeñas ideas sean de utilidad para su negocio. Recuerde que los profesionales de la comunidad Seiton nos dedicamos a compartir ideas y conocimientos para que su negocio sea cada día mejor.


Si necesita de mis consejos para posicionar su empresa de alimentos contácteme.

Un saludo y le deseo muchos éxitos en su emprendimiento,

Adrian Esteban Rodríguez Alvarez
Director ejecutivo Comunidad Seiton
http://www.formspring.me/AdrianEsteban
ppyqasesores@une.net.co
Medellín-Colombia

Posicionamiento comercial en la industria de alimentos

Un pequeño catálogo de iniciativas estratégicas para el posicionamiento comercial en la micro y pequeña empresa de alimentos


Los recursos para posicionar una idea de una pequeña empresa en la mente de un consumidor son limitados. Sin embargo no es impedimento crear iniciativas que permitan palear dicha situación.

Algunos expertos de nuestra red desean compartir con los pequeños empresarios de la industria de alimentos, una pequeña hoja de ruta sencilla para crear una estrategia comercial en el lenguaje de las pymes que les permita diferenciarse y posicionarse frente a su competencia.

• ¿Qué cosas ofrece o dá tu negocio que le hace diferente a los demás?

Muchas veces usted tiene la fuente de la diferenciación y posicionamiento en sus narices; no obstante por la rutina se es dificil encontrar aquello por lo cual usted se hace irresistible para sus clientes. Le invitamos a que haga una lista de chequeo en donde usted defina:

1. Qué cosas hace usted de especial para que sus clientes le compren (saque una lista de al menos 40 características de sus productos, servicios y de su negocio mismo)
   
2. ¿Sus clientes realmente perciben eso que hace de especial?
3. ¿Ellos valoran eso que usted hace u ofrece?

Luego de hacer este pequeño ejercicio jerarquice las 10 características más importantes de su negocio que lo hagan diferente de su competencia.

• Por cada una de esas características elegidas haga una lista de beneficios (esta será la principal arma de seducción para atraer clientes. Incluso será una gran defensa frente a posibles objeciones)
  

Ejemplo:
CARACTERÍSTICA: en la fabricación de nuestras tortas empleamos aditivos naturales

BENEFICIO:El cliente no tendrá problemas de salud en un futuro por culpa de la acumulación de de sustancias tóxicas en el cuerpo.

• Luego de hacer ese listado de característica/beneficio defina si ese portafolio es adecuado para sus clientes actuales.

Aqui empieza el verdadero trabajo de marketing. Usted y su equipo de colaboradores deben identificar si lo que se vende actualmente es acorde a los clientes que atienden en la actualidad o si es necesario dar un vuelco hacia clientes más atractivos (que pueden dar mayores utilidades)

Durante esta etapa vale la pena desarrollar lo siguiente:

1. Listado de clientes actuales y potenciales
2. Un breve análisis de la forma como trabaja la competencia (puede hacer lo mismo que ha hecho hasta el momento pero aplicado a ellos)
3. Analizar si realmente ese portafolio de soluciones puede ayudar a otros tipos de personas diferentes a las atuales.
4. Igualmente contestar ¿Esos futuros clientes están realmente desatedidos? Esta pregunta se soluciona conversando con ellos mismos, los protagonistas principales de su negocio.
   

• ¿Cuál vá a ser entonces la estrategia?

Luego de hacer la segunda fase del ejercicio, es hora de diseñar la estrategia de comunicación y de entrega de beneficios para los segmentos a los cuales quiere llegar.

La estrategia debe cumplir los siguientes ítems:


- Que se pueda garantizar al cliente la experiencia de este beneficio.
- Que en su organización exista el talento para mostrar este beneficio (sino toca contratarlo).
- Que realmente sea un beneficio rentable.
- El beneficio debe motivar la compra.
- Y que sea fácil de comunicar (sintetizar en un mensaje de fácil recordación)

Otras acciones secundarias:

-¿El litografiado y empaque de su producto es acorde con lo que quiere plantear?
-¿Requiere una nueva presentación de su producto?
-¿Su capacidad instalada puede cumplir con las expectativas del cliente luego de recibir su estrategia?




Que estas ideas sean un apoyo para la gestión de su pequeño negocio.
Recuerde que puede dejarnos sus inquietudes y comentarios; los profesionales de la COMUNIDAD SEITON estamos prestos a brindarle el apoyo que su negocio necesita.

Nuevo año para hablar sobre tecnología de alimentos

Uno de los propósitos para este nuevo año que comienza para nuestra comunidad SEITON, es la de centrarnos en el pequeño empresario de la industria de alimentos y en los nuevos emprendedores del sector; brindándoles información relevante sobre la gestión de las operaciones de manufactura y comercialización de alimentos.

En enero encuentre contenidos renovados en nuestro blog CONOCIMIENTO ALIMENTARIO para entregarles recursos formativos y opiniones concernientes a:

• Diseño de producto
• Buenas prácticas de manufactura
• Tecnología de alimentos
• Gestión del conocimiento
• Aprendizaje organizacional
• Tecnologias de la información

Las iniciativas de investigación en la web continuarán, siendo nuestro principal insumo para entregarle de primera mano las necesidades en la industria de la alimentación.