Cuando se piensa sacar un nuevo producto al mercado, el mayor inconveniente que se presenta es el definir el precio correcto. Comparto con usted algunas ideas para tener mayor certeza a la hora de definir cuánto cuesta su producto/servicio.
El grado de diversificación de productos, la creación de nuevos canales de comercialización y la segmentación son la base para definir la política de precios en su empresa.
No quiero que cometa la locura de poner precios sin un análisis previo de su entorno (qué existe actualmente por lo que paga actualmente el cliente). Podría estar perdiendo oportunidades de oro y en casos extremistas quebrando su empresa en segmentos poco atractivos.
Grado de diversificación en productos:
Las empresas diversifican en productos cuando quieren ganar terreno frente a la competencia. Puede temer la misma denominación de producto pero con diferente marca y diferentes especificaciones técnicas (transformadas en beneficios). esto se hace cuando se quiere llegar a segmentos con marcadas diferencias en su capacidad adquisitiva o cuando se ha identificado que el nivel de beneficios que usted ofrece no concuerdan con la realidad de la gente.
Diferencias marcadas en empaques, logotipos, diseño y formulación y presentación comercial suelen ser las vías de mayor diversificación.
El reto es que usted produzca al menor costo que sus competidores (en este caso tendra que hechar mano de los procesos logísticos para tener materias primas e insumos en el momento justo al costo más conveniente)
Segmentación
Generalmente se usa cuando quiere especializarse en una actividad con el fin de buscar una diferenciación vía producto/generación de marca. Aquí será vital el estudio de los insigths en alimentos. Un insigth es lo que piensa una persona del común frente a un producto. Es importante que descubra la forma de conectarse emocionalmente con sus clientes. Puede que sea el producto mismo, el servicio o los valores añadidos que usted de manera consciente o inconsciente está posicionando. A toda costa usted debe identificar qué es lo que quieren de usted para conjugarlo en una oferta útil para cualquier persona que lo busque.
Tendrá que tener en su organización un buen proceso de investigación social aplicado al diseño de productos. Si no cuenta con un equipo capacitado para realizar esta labor debe conformarlo o buscar asesoría empresarial especializada.
Creación de nuevos canales de comercialización:
Si usted quiere tener la sesación de que está creciendo a ritmos acelerados debe pensar en una estrategia de penetración vía canales de distribución.
Los procesos de inteligencia de mercados pueden serle de mucha ayuda. Al tener información en tiempo real sobre la demanda de productos y servicios en cierto lugar geográfico, tendrá un mapa de navegación más claro a la hora de tomar decisiones para invertir en diversas estrategias que le permitan tener satélites de su negocio.
Si no cuenta con este tipo de información es importante que conforme una buena fuerza en el área de mercadeo (encargada de analizar el comportamiento de la gente, los productos y su relación con el entrono para desarrollar las mejores estrategias en la captación, relación y sostenimiento de sus clientes).
¿Qué hacer cuando se tiene una nueva línea de producto en la empresa?
Puede acudir a las siguientes estrategias que son todavía válidas:
Descremación:
Se dirige, al comienzo de la estrategia al sector con mayor poder adquisitivo. Consiste en fijar un precio alto con respecto a los competidores, que deje además un margen para una alta inversión en promoción.
Posteriormente, se “descrema” paulatinamente el producto, es decir, se va bajando paulatinamente el precio para atraer a los demás segmentos con menor capacidad de compra.
Esta estrategia es válida cuando usted tenga una idea demasido innovadora y no hay una oferta similar en el entorno.
Penetración:
Consiste en fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor cobertura posible en su entorno. Se trata de la estrategia de precios más generalizada para lanzar productos nuevos pero no innovadores, en un mercado altamente competitivo. De esta forma, el precio se convierte en el elemento diferenciador que atraerá al consumidor a comprar el producto.
De estas estrategias la más apropiada para la pyme es la de penetración, pues emplea menor inversión y se recupera más rápidamente. Sin embargo, cuando el producto alcanza la madurez en el mercado, se recomienda acercar los precios a los de la competencia y evitar las grandes diferencias
Como todo existen riesgos
Si se abusa de la estrategia de descremación puede perder clientes potenciales; la explicación usted está posicionando en la mente de sus clientes beneficios elitistas.
Si se abusa de la estrategia de penetración, podría tener una percepción de sus clientes de ser una emrpesa con bajo nivel de calidad (incapaz de generar marca). Las consecuencias se evidencian cuando existe un cambio en el estio de vida de las personas que las obligará a buscar ofertas que le generen una marca personal. Si su empresa es concebida como algo del montón será desplazao facilmente por la competencia.
Que estas ideas sean de gran utilidad para su empresa. Si necesita de msi consejos profesionales contácteme.
Un saludo,
Adrián Esteban Rodríguez Alvarez
Director Comuidad Seiton
http://www.formspring.me/AdrianEsteban
Cel 315 2006387Medellín-Colombia
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