La industria de alimentos tiene una tarea muy importante: Conocer a profundidad los insumos, materias primas y procesos de los proveedores; al hacerlo tendrá una defición clara de los criterios técnicos de compra y los impactos de toda índole sobre el cliente final.Un insumo o servicio crítico es aquel que tiene un alto impacto de caracter técnico, comercial o financiero sobre una empresa cliente. Es importante identificar las variables que permitirán clasificar el grado de criticidad (dificultad de consecución, alto costo en el mercado, particularidad en especificaciones técnicas, efecto sobre la fidelización del cliente, grado de posicionamiento y diferenciación sobre la competencia).
¿Cómo se pueden identificar los insumos o servicios críticos en la industria de alimentos?
- Conociendo el modelo de costos de la empresa: A mayor grado de conocimiento de los componentes de costos, mejor será la visión del comportamiento de los mismos a través del tiempo. Una de las falencias de la industria de alimentos y en especial las pymes, es la apropiación empírica de la foma como se comportan estos rubros en el negocio. Se recomienda tener un sistema de costos por actividades o costos ABC; esto permitirá identificar por línea de producción cómo estan desagregados los componentes de inversión de la empresa en materias primas, procesos y talento humano.
- Conociendo a los proveedores: En la actualidad las relaciones comerciales no pueden centrarse solo en modelos de compra/venta. Debe existir una cultura organizacional que permita abrir las puertas en ambos sentidos para compartir información. Son muchas las empresas que se quejan de sus proveedores porque éstos no entregan los insumos o servicios bajo las especificaciones técnicas. Al analizar dicho fenómeno me he encontrado con ciertas falencias en los siguientes aspectos:
Desconocimiento de la empresa cliente de los procesos de los proveedores: ¿Cómo exigirle a un proveedor la entrega de un insumo bajo óptimas condiciones de calidad , si no se conocen sus procesos?
Conocer los procesos de un proveedor no es llegar a hacer una auditoría para mirar estándares técnicos de las materias primas que fabrica la empresa.
Conocer los procesos de un proveedor implica conocer su cultura organizacional, su nivel tecnológico, su capacidad financiera y el nivel de adopción de las normas de calidad que rijan la actividad bajo la cual esta insertada.
El desarrollo de proveedores al concebirse como un modelo de empresa extendida (el resultado sobre el cliente final depende del grado de interacción y acoplamiento de procesos entre emrpesa cliente y proveedores), implica conocer bajo lupa el esquema de gestión del proveedor (incluyendo el ciclo de abastecimiento de insumos y materiales del mismo)
- Investigación de mercados de proveedores: Otra forma de identificar el impacto de los insumos críticos sobre el negocio, es conociendo la oferta existente en el mercado. Son pocas las empresas de la industria de alimentos, preocupadas por hacer vigilancia tecnológica aplicada a su cadena de abastecimiento y suministros. Como efecto inmediato las barreras para la entrada de nuevos competidores se abren; por lo general estos nuevos competidores llegan con mayor apropación tecnológica permitiéndoles competir a mejores márgenes.
¿Para qué sirve identificar la criticidad de los insumos o servicios en una empresa?
Una de las mejores estrategias para evitar que la competencia gane terreno, es el considerar que su proveedor tiene una ventaja competitiva y comparativa amplia (conoce muy bien el entorno de negocios). Para que esa ventaja comparativa/competitiva sea fuerte, el desarrollo de alianzas estratégicas en donde se desarrollen mercados de manera conjunta debe ser la base del trabajo (no las relaciones de compra y venta)
Si se tienen identificados los insumos críticos y se conocen los procesos del proveedor, se pueden crear iniciativas diversas para mejorar el comportamiento de los costos de ambas empresas.Algunas ideas:
- Integración de información (abastecimiento justo a tiempo)
- Estandarización de nuevos materiales e insumos.
- Especialización por procesos (el proveedor ya no entrega productos, se encarga de responder por un conjunto de actividades que le generan valor a su oferta)
- Identificación de nuevos nichos de mercado.
En una próxima entrega hablaré sobre los tipos de alianzas estratégicas que podrían ser de utilidad para hacer de la industria de alimentos rentable.
Un saludo,
Adrián Esteban Rodríguez
Director Ejecutivo
Comunidad Seiton
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