Una de las preguntas que siempre hago a cualquiera de mis clientes antes de iniciar una implementación de una estrategia de diseño de producto es la siguiente:
¿Tiene claro el modelo de acceso a mercados de su negocio?
Muchos pequeños empresaros de la industria de alimentos describen este concepto como el modo en que venderán sus productos y servicios; otros lo definen como el método para obtener sus ingresos.
Simplemente el modelo de acceso a mercados es el énfasis que se tiene para generar valor. Todos los modelos de acceso a mercados cuentan con tres pilares: Cliente-Productos -Canales. Estos pilares son apoyados por los recursos financieros, las operaciones y los sistemas de informaciòn.
Todas las empresas enfatizan su estrategia de modelo de negocio en alguno de los tres pilares anteriormente mencionadas.
¿Para qué debe definir su modelo de acceso a mercados antes de pensar en diseñar nuevos productos?
- Puede no necesitar de un nuevo producto para mejorar la situación compettitiva de su empresa.
- Usted necesita saber en qué invertir sus recursos para satisfacer al cliente (si en desarrollar o sostener canales, mejorar las operaciones de prestaciòn del servicio o fabricación, conocer más a sus clientes, desarrollar mejoras a sus productos entre otras decisiones)
- Le permite conocer el cambio y las dinámicas existentes (barreras de entrada de nuevos competidores, estado del arte de su actividad, fortaleza o debilidad de los competidores).
- Usted no puede permitirse ser un FIASCO y llevar a la quiebra el sueño por el que tanto LUCHÓ
Algunos análisis sobre los enfoques de estrategia comercial.
Para identificar cual es su foco de modelo de acceso a mercados en su empresa de alimentos, quiero que responda las siguientes preguntas:
Si su enfoque está basado en el producto:
- ¿La competencia es débil? En este caso analice si su competencia es fuerte en desarrollos y si han trabajado fuertemente en segmentaciòn de la oferta (no quiere decir que NO TIENE COMPETENCIA)
- ¿Existe un segmento de personas que necesitan lo que usted ofrece y dicha necesidad es creciente en el tiempo?
- ¿Su producto es desarrollado con alguna tecnología o posee bondades que no se habìan visto en su actividad? (en resumen, defina si producto es innovador)
- Dar a conocer el producto al mercado (énfasis en promoción). No es importante el conocimiento del cliente (porque obviamente es un mercado emergente y desconcido)
- Alianzas con distribuidores y demás aliados que permitan construir canales de comercialización.
- Enfocar recursos al fortalecimiento de la fuerza de ventas (segmentación, definir modelos de negociación y políticas de precios por canal).
Si su enfoque es el canal:
- ¿Tiene nuevos competidores en su actividad?
- ¿Diversifica la forma como entrega sus productos y servicios?
- Debido a esta situación anterior ¿Revisa los procesos de prestación del servicio o fabricación?
Acciones que debe realizar:
- Adecuado manejo de cartera. Esto significa encontrar el mejor lugar para llevar el producto con el fin de sostener lo que ya ha creado y evitar la entrada de la competencia.
- Adecuada gestión del canal. Implica reforzar la forma como se presta SOPORTE Y LA POSVENTA a los clientes.
- Énfasis en posicionamiento y creación de marca La gente compra lo que conoce (esto incluye la empresa que entrega lo que ellos desean).
- Existe información de clientes y de mercado, es necesario empezar a analizar su comportamiento.
Si su enfoque es el cliente:
- ¿Desarrolla nuevos productos en función del conocimiento de su cliente objetivo y no por el azar?
- ¿Siente que su mercado no crece a pesar de diversas acciones para dar a conocer su oferta?
- Centrarse en la satisfacción del cliente.
- Énfasis en la personalización de la oferta (diseño de nuevo producto centrado en el usuario)
- Análisis estadístico de la información generada en su empresa (inteligencia de negocios)
- Investigación de mercados para el soporte de diseño de nuevos productos
Algunas sugerencias antes de aventurarse en acciones de diseño y desarrollo de nuevos productos:
- Conozca su entorno de negocios.
- Estudiar, planear y decidir. El 85% de las pymes dejan las acciones en funciòn de las corazonadas. Los datos y los hechos son las mejores herramientasde trabajo de una pyme. Usted tiene una ventaja, el volumen de información de su negocio apenas nace. Organizar esos datos y saber qué hacer con los mismos son el instrimento para trazar estrategias acordes a su entorno de negocios.
Espero le sea de utilidad esta información; en especial para si es empresario de la industria de alimentos, que busca herramientas para limitar la incertidumbre en su pequeño negocio.
Los espero el próximo 30 de junio en el tercer encuentro del miércoles del emprendedor ,espacio en donde empresarios, emprendedores y profesionales de la industria de alimentos conversamos sobre tecnología de alimentos, marketing y diseño de nuevos productos; lo màs importante:
Entre todos generamos ideas para el posicionamiento de los negocios de la industria alimenticia.
En esta ocasión estaremos en Tecnoparque Nodo Medellín a las 3:00 pm. Para asistir, debe incribirse previamente en el siguiente enlace:
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