Validar ideas de negocio en la industria de alimentos Parte 1

Uno de los requerimientos que más recibo en mi consultorio virtual personal por parte de nuevos emprendedores en el sector de alimentos es sobre cómo validar sus ideas de negocio.

Voy a dejar algunas sugerencias generales en mi aporte de hoy con el fin de resolver las dudas e inquietudes de los interesados.

¿Cuáles son los componentes de la validación de una idea de negocio en el sector de alimentos?

Es común en la mayoría de los empresarios del sector pensar que la validación de una idea de negocio en la industria de alimentos es netamente relacionada con el producto, siendo esto un error muy común. El producto es solo un componente de todos los aspectos que se deben revisar para identificar la prefactibilidad de algo, por lo que es recomendable abordar el proceso como un análisis previo del modelo de negocio.

En función del modelo de negocio se deben abordar los siguientes aspectos:

• Clientes
• Producto
• Forma como nos comunicamos con el cliente
• Los espacios físicos o digitales en donde los clientes te comprarán.
• El modelo de ingresos
• Tus procesos 
• Tus recursos
• Tus aliados de negocio
• Tu evaluación de costos y margen de contribución

En esta primera parte revisaremos los aspectos relacionados a los clientes y el producto.

Un error muy común es pensar de que todo los alimentos son adquiridos y consumidos por todo el mundo, dando un salto al vacío desde fases tempranas valorando con suposiciones el tamaño de mercado. Vale la pena recordar que no es lo mismo una ferretería que una empresa en el sector de alimentos, pues tiene unas implicaciones legales, de riesgo en salud pública bastante complejos, que si no se tratan desde el ámbito de los clientes puedes quebrar en un abrir y cerrar de ojos.

Evite hacer este tipo de suposiciones cuando quiera validar quiénes son sus clientes:

1. En x país/ciudad hay 1 millón de personas
2. Cada persona consumirá 1 producto en el mes que tiene un valor de $100
3. Entonces los ingresos que voy a tener son $100 millones de pesos por mes.

Un mejor análisis tendría que abordar lo siguiente:

1. ¿Atenderás a un segmento empresarial o al público en general? (B2B o B2C)
2. ¿Cuál es el dolor de cabeza que quieres solucionar? (es muy común que bajo modelos de B2B el dolor sean costos de adquisición de materias primas o problemas de productividad. En modelos B2C se complica, pues la gente no sabe lo que quiere y el peor error es preguntarles. Te toca salir a observar qué es lo que quiere la gente cuando sale en busca de alimentos)
3. ¿A cuánta gente puedo atender bajo mis posibilidades y capacidad instalada? 
4. En función de mi capacidad instalada y número de clientes que puedo atender realmente ¿cuáles serían los ingresos?

Otro error muy común es el de pensar que el producto es el rey y concebir el mismo como una composición netamente de cosas, accesorios y atributos. Desde el ámbito del modelo de negocio un producto debe revisarse desde los siguientes aspectos:

• Necesidad: La intención de un producto es entregarlo para solucionar un dolor de cabeza; esto no depende si tiene un buen sabor, color o si viene en un empaque bonito. Siendo realistas la gente compra algo porque lo necesita y lo ve como prioritario en su vida. Siendo así entonces, revise si su producto soluciona un dolor de cabeza prioritario que sería un impulsor fuerte de la venta. Si usted quiere tener la caja registradora llena pues debe pensar en productos que impliquen una decisión de compra rápida.
• Riesgo: Analice qué tan seguro es su producto y que tanta confianza genera. En alimentos estos principios no se pueden obviar. Nadie compraría su producto si presenta efectos adversos o impactos negativos en la salud, la autoestima o el estatus social. Si su producto no presenta riesgos altos la decisión de compra tendrá menos resistencia.
• Conocimiento: ¿Qué tanto conoce su cliente de su producto? Este aspecto es fundamental al momento de generar una argumentación que facilite la venta. Entre más especializado sea su producto mayor información y educación debe entregar a sus clientes.
• Consenso: ¿A cuántas personas debe persuadir distinto de los clientes? En la industria es muy común que la compra de un alimento o bien industrial se apalanque de las experiencias de otros, especialmente de los círculos más íntimos. 

Por último, nunca digas que tienes un producto cuando únicamente tienes una formulación en excel, eso es como salir a vender humo. Siempre piensa en producto mínimo viable, el cual debe tener todos los atributos y características en función de los cuatro aspectos que te he compartido con un análisis serio y pensando en atender como se debe a tus futuros clientes.